المؤلف: Li Jin، شريك في Variant Fund؛ الترجمة: Golden Finance xiaozou
التطبيق النموذجي للعملات المشفرة في السوق هو بمثابة آلية لدفع النمو: استخدام الرموز المميزة لتحفيز العرض و/أو التدفق الداخلي من الطلب. نجحت شبكات DePIN المختلفة والرموز المميزة الأخرى في السوق في تطبيق هذا النموذج للتغلب على مشكلة البداية الباردة.
في تحليل ترميز السوق، قمنا بتطوير إطار عمل للتفكير في الأساليب المختلفة لترميز السوق وإيجابيات وسلبيات كل منها.
على المستوى الأساسي، تعمل الأسواق على تسهيل المعاملات بين العرض والطلب. على مدى العقود القليلة الماضية، شهدنا تطورات مختلفة في السوق. هذه التطورات إما تفتح مصادر جديدة للعرض والطلب، أو تلخص الدروس الممتازة للعرض والطلب الحالي في الأسواق المشاركة.
باختصار، يمكن تقسيم الأسواق وفقًا لما إذا كانت تستهدف العرض الجديد أو الحالي، وتلبي الطلب الجديد أو الحالي.
أولاً، دعونا نلقي نظرة على التعريف المحدد:
الأسواق التي تلبي الاحتياجات الجديدة تعمل على توسيع السوق لمنتج أو خدمة عن طريق تحويل غير المستهلكين السابقين إلى مستهلكين. على سبيل المثال، قامت UberX بشكل أساسي بتحويل المستهلكين الذين استخدموا سابقًا وسائل نقل أخرى (وسائل النقل العام، والسيارات الخاصة، وما إلى ذلك) إلى مستخدمي مشاركة الرحلات.
تعمل أسواق التوريدات الجديدة على توسيع السوق لمنتج أو خدمة من خلال تنشيط غير الموردين الذين لم يقدموا الخدمة أو المنتج سابقًا ليتحولوا إلى موردين. على سبيل المثال، تستخدم Airbnb شكل المزيد من غرف النوم أو الأرائك لإضافة إمدادات جديدة لمضيفي المنازل.
يؤدي التعامل مع أسواق الطلب الحالية إلى جذب مستخدمي المنتجات أو الخدمات الحاليين إلى أسواق جديدة. فكر في الأمر: يمكن للتجربة العمودية المتفوقة لـ Angie’s List أن تجذب الطلب الحالي بعيدًا عن الأسواق الأكثر شمولاً مثل Craigslist.
مثل النقطة السابقة ولكن بالنسبة للموردين. خذ Faire، على سبيل المثال، سوق الجملة B2B الذي يربط العلامات التجارية وتجار التجزئة.
1، Web2السوق
سيكون من المفيد التعلم من نهج السوق الخاص بـ Web2. يمكننا أن نفهم ديناميكيات السوق بشكل أفضل من خلال النظر إلى تاريخها وكيفية تحقيق أعظم النجاحات.
ابتكار سوق الويب 2 في التقدم يحدث أكبر اضطراب - وبالتالي أكبر النتائج - في ربع "العرض الجديد + الطلب الجديد". عندما تفتح عرضًا جديدًا وطلبًا جديدًا، فإنك تجعل الكعكة بأكملها أكبر. ويعكس هذا وجهة نظر كلاي كريستنسن حول الابتكار المدمر: يعتقد كريستنسن أن التركيز على غير المستهلكين السابقين يمكن أن يفتح أسواقا أكبر من استهداف المستهلكين الحاليين.
بالمقارنة مع ربع "العرض الحالي + الطلب الحالي"، تعتمد الأسواق في هذا الربع عادةً أساليب المعاملات الحالية (الصفحات البيضاء، ووكالات السفر، وما إلى ذلك) وتبني منتجات أفضل لخدمة هذه المعاملات. تشمل الأمثلة Priceline، الذي يوفر خدمات حجز السفر، وOpenTable، الذي يوفر خدمات حجز المطاعم. تتيح لهم الراحة وسهولة الاستخدام للاكتشاف والحجز الرقمي إنشاء تجربة تفوق 10 مرات السوق غير المتصلة بالإنترنت، مما يسمح لهم بالحصول على حصة في السوق.
يتبقى ربعان: الأول هو أن العرض لا يزال موجودًا، لكن الطلب جديد؛ والآخر هو أن الطلب لا يزال موجودًا، ولكن ظهر عرض جديد. وفي كلتا الحالتين، قد يأتي النمو من مستهلكين جدد أو تحويلات الموردين. هناك الكثير من الأعمال القادمة من هذه الأرباع. على سبيل المثال، يقوم DoorDash بإنشاء مصدر طلب جديد لإمدادات المطاعم الحالية (يريد المستهلكون توصيل الطعام عند الطلب). من خلال تحويل غير المستهلكين إلى مستهلكين، فإنه يفتح قناة إيرادات جديدة للمطاعم - حققت DoorDash إيرادات بقيمة 2.3 مليار دولار في العام الماضي.
من الواضح أن هناك تداخلًا في هذه الأرباع، حيث تبدأ الأسواق غالبًا في ربع واحد ثم تهاجر أو تتوسع إلى أرباع أخرى. ومع ذلك، يساعد هذا الإطار في تحديد حجم السوق المحتملة بناءً على ديناميكيات السوق الحالية والعرض والطلب الأساسي.
2، Web3Market Matrix
على غرار أسواق web2، هناك أربع طرق تصنيف عامة لترميز السوق.
احتلال "الموجود" ربع "العرض + الطلب الحالي" هو تلك الأسواق التي تسعى إلى تحسين المنصات الحالية - على سبيل المثال، من خلال توفير منتجات أفضل أو اقتصاديات أفضل للمشاركين. على سبيل المثال، Braintrust هو سوق مستقل يتقاسم الملكية مع المستخدمين من خلال الرموز المميزة ويتقاضى معدل عمولة منخفضًا، متجاوزًا معيار الصناعة البالغ 40% لوكالات الموارد البشرية. Blackbird عبارة عن منصة ولاء للمطاعم تستهدف المطاعم الحالية وتقدم معدلات عمولة أقل على مدفوعات العملة المشفرة.
في ربع "الطلب الجديد + العرض الجديد"، يمكن للشركات إنشاء أسواق جديدة تمامًا. على سبيل المثال، يسمح DIMO للسائقين بكسب الرموز المميزة عن طريق نقل بيانات سيارتهم، وفتح مجموعات العرض والطلب الجديدة في مساحة بيانات السيارات. ينجذب السائقون الذين لا يقدمون بيانات السيارة بطريقة أخرى إلى الشبكة من خلال الحوافز الرمزية، وهذا العرض الجديد من البيانات يفتح الباب أمام طلب جديد. تعتبر شركة Helium مثالاً آخر: يقوم الأفراد بإنشاء نقاط اتصال في منازلهم ويكسبون مكافآت لإنشاء شبكة إنترنت الأشياء اللاسلكية اللامركزية باستخدام نظام LoRaWan.
يعتبر ترميز السوق مناسبًا بشكل مثالي لربع "الطلب الجديد + العرض الجديد" لأن حوافز الرمز المميز يمكنها تطوير السوق بشكل منظم من خلال دعم طرف واحد للانضمام إلى السوق قبل الآخر. وهذه قدرة جديدة مقارنة بنموذج web2، حيث يجب أن تتوسع الأسواق مع العرض والطلب في وقت واحد.
تكمن خطورة إنشاء رباعي "العرض الجديد + الطلب الجديد" في أن العرض أو الطلب غير كاف ليكون بمثابة الأساس لفرصة إيرادات كبيرة، أو أن الموردين الجدد و/أو الطلب الجديد يستغرق وقتًا أطول من المتوقع ظهوره. ومع ذلك، قد يقلل المؤسسون أيضًا من حجم الأسواق الناشئة. على سبيل المثال، قدر مؤسسو شركة أوبر في عرض التمويل الأولي الخاص بهم أنه في ظل السيناريو الأكثر تفاؤلاً، ينبغي أن يحصلوا على إيرادات سنوية بقيمة مليار دولار. وكما تبين، فإن هذا قلل إلى حد كبير من تقدير الطلب المحتمل على وسائل النقل، حيث بلغت إيرادات أوبر وحدها في العام الماضي 8.7 مليار دولار. يجب على المؤسسين الاستعداد لكلا الاحتمالين، وتطوير نموذج أعمال مرن يسمح لهم بالتوسع بسرعة إذا استجاب السوق بشكل أقوى من المتوقع، بالإضافة إلى خطة طوارئ في حالة كان النمو أبطأ من المتوقع.
3، التأثير على المُنشئ
من المهم فهم ما إذا كان السوق الجديد مخصصًا للعرض والطلب الجديد أو الحالي العرض والطلب، لأنه يحدد استراتيجية الذهاب إلى السوق والمكان الذي يحتاج فيه البناة إلى التمييز بين أنفسهم للفوز بحصتهم من العرض والطلب في السوق.
< p>لتنشيط العرض الجديد، يجب على شركات البناء تثقيف الموردين المحتملين حول سبب مشاركتهم في هذا السوق الجديد وتقديم عرض قيمة جذاب. وهذا يتطلب في كثير من الأحيان إقناعهم بأنهم سيحصلون على فوائد مالية أو غيرها.
إذا كانت القيمة المقترحة هي المال، فيجب على شركات البناء التأكد من أن حلولها قادرة على المنافسة في السوق الأوسع لفرص الإيرادات. على سبيل المثال، يمكن لموفري موارد وحدة معالجة الرسومات (GPU) اختيار التأجير لأسواق مختلفة لوحدة معالجة الرسومات (GPU)، لذلك يجب أن تكون الإيرادات المحتملة للنظام الأساسي الجديد جذابة بدرجة كافية. إن المشاركة كمورد نشط أو سلبي هو عامل آخر يؤثر على الاحتفاظ وقابلية التوسع.
< p>يتطلب العثور على الموردين الحاليين وإقناعهم بالتحول إلى منصة جديدة تطوير منتجات قوية وأنشطة الذهاب إلى السوق، اعتمادًا على طبيعة العرض. إذا كان العرض الحالي يشمل شركات (B2B)، فإن المؤسسين يبنون علاقات مع هؤلاء الموردين ويستفيدون منهم. إذا كان العرض الحالي يتكون من أفراد (B2C)، فسيحتاج المؤسسون إلى مهارات قوية في سرد القصص والتسويق، بالإضافة إلى القدرة على ترجمة رؤى المستخدم العميقة إلى منتجات.
< p>يتطلب إنشاء طلب جديد من شركات البناء التفوق في إنشاء أسواق جديدة. يجب على المؤسسين التواصل بشكل فعال حول سبب كون هذا المنتج أو الخدمة الجديدة ذا قيمة وجديرة باهتمام المستخدمين. وهذا يتطلب مهارة في سرد القصص وبناء السرد، بالإضافة إلى مجموعة قوية من مهارات اكتساب العملاء. في مجال العملات المشفرة، يمكن أن تساعد حوافز العملات الرقمية أيضًا في تحفيز الطلب الجديد في السوق.
للحصول على الطلب الحالي، يجب على المؤسسين أن يكونوا جيدين في اكتساب العملاء، وتلبية احتياجات المستخدمين المحتملين، وإقناعهم بالتحول إلى منصة مختلفة. وهذا يتطلب فهم احتياجاتهم الحالية وتقديم حل أفضل بكثير. على سبيل المثال، تعمل عوامل الاختلال الجديدة في السوق الرأسية حسب الطلب على تحويل المستخدمين من Craigslist والمنصات العامة الأخرى مع تجربة مستخدم أفضل بمقدار 10 مرات. في عالم العملات المشفرة، يعد استخدام الحوافز الرمزية لإقناع المستخدمين النهائيين بالتبديل إلى منصة جديدة بمثابة استراتيجية فعالة، كما يتضح من هجمات مصاصي الدماء المختلفة وخطط الحوافز الرمزية.
4، آفاق الترميز في السوق
يعد الترميز في السوق فريدًا من نوعه في عالم العملات المشفرة لأنه لا يواجه تحديات من مشاريع العملات المشفرة الأخرى فحسب، بل تأتي المنافسة أيضًا من جميع المشاريع الأخرى أسواق web2 في المجال الرأسي. وذلك لأن سوق Web3 ينشر حوافز رمزية كآلية تمهيدية، في حين أن جوهر السوق لا يزال يعتمد على نجاح المعاملات. على سبيل المثال، يتنافس سوق الحوسبة المرمزة لوحدة معالجة الرسومات مثل Ionet وAkash وRender وما إلى ذلك مع خدمات الحوسبة التقليدية مثل Lambda وCoreweave وAWS.
يكمن شريان الحياة لأي سوق في السيولة، أي القدرة على العثور على أطراف مقابلة للمعاملات المستهدفة. وفي حين أن الحوافز الرمزية يمكن أن تدفع النمو الأولي وتساعد في التغلب على مشاكل البداية الباردة، فإن النجاح على المدى الطويل لا يزال يعتمد على المنفعة الأساسية للسوق: التوفيق بين العرض والطلب. في نهاية المطاف، يجب أن يؤدي ترميز السوق إلى بناء سوق قوي بما يكفي للحصول على تجربة متميزة تجتذب المشاركين وتحتفظ بهم. ص>