مؤسس a16z: ما هو أكثر ما تحتاجه الشركة الناشئة الناجحة؟

العنوان الأصلي: الشيء الوحيد الذي يهم

المؤلف الأصلي : مارك أندريسن

الملخص:هذه المقالة مأخوذة من مؤسس متصفح a16z وNetscape مارك أندريسن في عام 2007 سلسلة المدونات تركز بشكل أساسي على الموضوعات المتعلقة برواد الأعمال ورأس المال الاستثماري. في المدونة المذكورة في هذا المقال،يشير مارك أندريسن، بناءً على تجربته الخاصة وما رآه وسمعه، إلى أن العامل الأكثر أهمية في النجاح بالنسبة لفرق ريادة الأعمال ليس الفريق والمنتج، بل السوق الذي يتواجدون فيه، أو ما يسمى PMF (منتج مناسب للسوق).

نظرًا لأن مارك أندريسن هو رجل أعمال متسلسل ناجح وحقق إنجازات بارزة في مجال الإنترنت وصناعات رأس المال الاستثماري، فإننا نعتقد أن أفكاره ذات قيمة كبيرة. إنها مقنعة، لذلك قمنا بترجمة هذه المدونة إلى اللغة الصينية، على أمل جلب بعض الإلهام لغالبية رواد الأعمال.

النص:تتناول هذه المقالة الأمر الوحيد الذي يهم الشركة الناشئة. لكن أولاً، نحتاج إلى فهم بعض الأسس النظرية: إذا نظرت إلى عدد كبير من الشركات الناشئة، مثلاً 30 إلى 40 أو أكثر، وحاولت استبعاد الصدفة والبحث عن الأنماط، فستجد حقيقتين واضحتين:< h3 style="text-align: left;">الحقيقة الواضحة الأولى:

تختلف الشركات الناشئة بشكل كبير في مستوى نجاحها - بعضها ناجح بشكل لا يصدق، والبعض الآخر ناجح للغاية، والعديد منها بالكاد ناجح، وعدد كبير يفشل تمامًا.

الواضح الثانيالحقيقة:

تختلف العناصر الأساسية الثلاثة للشركة الناشئة - الفريق والمنتج والسوق - بشكل كبير من حيث المستوى والجودة.

في أي شركة ناشئة، قد يكون هناك بعض أعضاء الفريق الممتازين وبعضهم لديه عيوب واضحة؛ بالكاد يتوفر، وقد تكون السوق التي تقع فيها الشركة مزدهرة أو قد تكون صناعة في حالة غروب.

لذا بدأنا بالتفكير: ما هي العوامل الأكثر صلة بنجاح ريادة الأعمال - الفريق أم المنتج أم السوق؟ أو لنسأل بشكل مباشر أكثر، ما هي محددات النجاح؟ بالنسبة لأي شخص يدرس فشل الشركات الناشئة، ما هو الأمر الأكثر خطورة: فريق سيئ، أو منتج ضعيف، أو سوق دون المستوى الأمثل؟

دعونا نحدد بعض المصطلحات الأساسية أولاً:

• < p style="text-align: left;">مستوى الفريق: ما مدى ملاءمة الرئيس التنفيذي والمديرين التنفيذيين والمهندسين والأعضاء الأساسيين الآخرين لاغتنام الفرص. عند قياس الفرق، أركز على التنفيذ أكثر من الخبرة، لأن تاريخ صناعة التكنولوجيا مليء بأمثلة لأشخاص قاموا لأول مرة ببناء فرق تبين أنها حققت نجاحًا كبيرًا.

• جودة المنتج: ما مدى جاذبية المنتج في الواقع المستخدمين؟ هل المنتج سهل الاستخدام؟ هل هي غنية بالميزات؟ هل يعمل بسلاسة؟ هل من السهل التوسع؟ كيف مصقول بدقة هو؟ هل هناك أي عيوب؟

• حجم السوق:يشير إلى العملاء المحتملين الذين يواجهون المنتج/ عدد المستخدمين ومعدل نموهم (بافتراض أن الربحية ممكنة بعد الحجم، أي أن تكلفة اكتساب العملاء أقل من الإيرادات من العملاء).

قد يشكك البعض في تصنيفي: "إذا لم يكن هناك من يحتاج إليه، منتج كم سعره؟ هل يمكن أن يكون أفضل؟" وبعبارة أخرى، ألا يتم تحديد جودة المنتج من خلال جاذبيته للعديد من العملاء؟

الإجابة هي لا. إن جودة المنتج وحجم السوق مفهومان مختلفان تمامًا ومن الأمثلة الكلاسيكية على ذلك: يتم تطوير العديد من تطبيقات البرامج لأنظمة التشغيل التي لا يستخدمها أحد تقريبًا. اسأل أي مبرمج قام بتطوير أنظمة BeOS أو Amiga أو OS/2 أو NeXT App Market عن الفرق بين "المنتج الرائع" و"السوق الضخمة".

أولويات الفريق والمنتج والسوق

لذا، إذا إذا سألت رواد الأعمال أو أصحاب رأس المال المغامر، ما هو الأهم بالنسبة لفريق الشركة الناشئة، أو الفريق، أو المنتج أو السوق، سيقول الكثير من الناس الفريق. هذه إجابة واضحة، ويرجع ذلك جزئيًا إلى في المراحل الأولى للشركة، فأنت تعرف المزيد عن خلفية فريقها وأقل عن المنتج والسوق——لأن المنتج ليس كذلك. لم يتم ذلك بعد، غالبًا ما يكون السوق غير مستكشف.

بالإضافة إلى ذلك، يؤكد التعليم الذي تلقيناه منذ الطفولة على أن "الناس هم أهم الأصول". على الأقل في الولايات المتحدة، فكرة تقدير قيمة الناس متأصلة في ثقافتنا، بما في ذلك برامج تعليم احترام الذات في المدارس الثانوية و"الحق في الحياة والحرية والسعي لتحقيق السعادة" المذكورة في إعلان الاستقلال . لذلك فإن الإجابة "الفريق هو الأهم" تبدو "صحيحة".

ولكن إذا سألت بعض المهندسين، فقد يقولون إن هذا المنتج هو الأكثر أهمية. بالنسبة لصناعة التكنولوجيا، يعد المنتج أمرًا مركزيًا بالفعل، ومهمة الشركات الناشئة هي ابتكار المنتجات، ويقوم العملاء بشراء المنتجات واستخدامها. تعد Apple و Google من أكثر الشركات نجاحًا في الصناعة اليوم لأنهما يصنعان أفضل المنتجات. بدون منتجات لا توجد شركة. فقط تخيل كيف ستبدو الشركة إذا كان لديها فريق عظيم ولكن ليس لديها منتج، أو سوق ذو إمكانات كبيرة ولكن ليس لديها منتج.

لكنني شخصيًا أحمل وجهة النظر الثالثة -أعتقد أن السوق هو العامل الأكثر أهمية في نجاح أو فشل الشركات الناشئة. لماذا؟ لأنه في السوق الكبيرة - السوق التي تضم الكثير من العملاء المحتملين الحقيقيين - سوف يدفع السوق المنتجات بعيدًا عن الشركات الناشئة. السوق لديه طلب، وسيتم ملؤه طالما ظهر أول منتج قابل للتطبيق. لا يلزم أن يكون مثل هذا المنتج رائعًا، بل يحتاج فقط إلى أن يكون قابلاً للاستخدام بشكل أساسي. لا يهتم السوق بمدى جودة الفريق، طالما أن الفريق يمكنه تقديم منتج قابل للاستخدام بشكل أساسي.

بمعنى آخر، سيأتي إليك العملاء لشراء المنتجات، وهدفك الرئيسي هو فقط تلبية احتياجات العملاء وتقديم المنتجات. حتى في السوق الذي يتمتع بإمكانيات هائلة، يمكن تحسين مستوى الفريق تلقائيًا. بالنسبة لحالات محددة، يرجى الرجوع إلى محركات البحث ومنصات المزادات عبر الإنترنت وأسواق أجهزة التوجيه.

على العكس من ذلك، في سوق سيئ، حتى لو كان لديك أفضل منتج في العالم وفريق رائع للغاية، ستظل تفشل. سوف تضيع سنوات في محاولة العثور على عملاء غير موجودين، وسيصبح فريقك الرائع في النهاية محبطًا وسيستقيل، وستفشل شركتك الناشئة. بالنسبة لحالات محددة، يرجى الرجوع إلى مؤتمرات الفيديو وبرامج سير العمل وأسواق الدفع الصغير.

قواعد راكليف لنجاح ريادة الأعمال

آندي راكليف (سابقًا قام شريك Benchmark Capital) بتلخيص وجهات النظر التالية:

1. كن ممتازًا إذا عندما يواجه الفريق سوقًا سيئًا، سيفوز السوق.

2. عندما يلتقي فريق سيء بسوق كبيرة، سيظل السوق هو الفائز.

3. عندما يلتقي فريق ممتاز بسوق ممتاز، ستحدث المعجزات.

السوق هو العامل الحاسم في نجاح الشركات الناشئة،< /strong >لا يمكن إنقاذ بيئة السوق السيئة بواسطة فريق عظيم أو منتج رائع. من الممكن أن تفسد سوقًا رائعًا - لقد حدث ذلك، وهذا ليس بالأمر غير المألوف - ولكن بافتراض أن الفريق لديه القدرات الأساسية وأن المنتج مقبول بشكل أساسي، فإن السوق الكبير غالبًا ما يساوي النجاح، والسوق السيئ غالبًا ما يساوي النجاح. في التحليل النهائي، السوق هو أهم شيء، فلا يمكن لفريق جيد أو منتج رائع أن ينقذ سوقًا سيئة.

السؤال هو، ما الذي يجب أن يفعله فريق الشركة الناشئة؟ أولاً، بما أن الفريق هو العامل الذي لديك أكبر قدر من السيطرة عليه في البداية، والجميع يريد أن يكون لديه فريق رائع، فما الذي يحققه لك الفريق العظيم في الواقع؟ ربما يستطيع فريق جيد أن يقدم لك منتجًا جيدًا، ومن الناحية المثالية، منتجًا رائعًا. ومع ذلك، يمكنني أن أقدم لك الكثير من الأمثلة لفرق رائعة تفشل في المنتجات،في الواقع، من الصعب حقًا إنشاء منتجات رائعة.

آمل أن يقدم لك فريق رائع أيضًا سوقًا رائعًا - ولكن يمكنني أيضًا تسمية الكثير من الفرق الرائعة في أمثلة السوق السيئة التي كان أداؤها حسنًا، لكنه فشل في النهاية. السوق غير الموجود لا يهتم بمدى ذكائك.

من خلال تجربتي،المزيج الأكثر شيوعًا بين فريق رائع ومنتج سيء/سوق سيء هو المرة الثانية أو الثالثة التي يقوم فيها رواد الأعمال بمشروعهم الأول حقق نجاحًا كبيرًا، فبدأ المؤسسون يتكبرون ثم يرتكبون الأخطاء واحدًا تلو الآخر. لنفترض أن هناك رجل أعمال برمجيات رفيع المستوى وناجح للغاية يستثمر حوالي 80 مليون دولار في أحدث شركة ناشئة له، ولكن النتيجة ليست أكثر من مجرد نشر الأخبار أو الحصول على عدد قليل من عملاء الاختبار، ولم يحقق أي شيء تقريبًا - لأنه لم يكن هناك أي سوق تقريبًا لما كان يبنيه.

في المقابل، حققت العديد من الفرق الأضعف نجاحًا كبيرًا بسبب الحجم الهائل لأعمالها في السوق. أخيرًا، على حد تعبير تيم شيبارد: "في ظل نفس ظروف السوق والمنتج، يمكن لفريق ممتاز دائمًا التغلب على فريق متوسط ​​المستوى."

أدناه يؤدي إلى السؤال الثاني: ألا تستطيع المنتجات الممتازة أن تخلق أسواقًا جديدة ضخمة؟ في بعض الحالات يحدث ذلك، لكنه نادر. على سبيل المثال، تعد VMWare أحدث شركة تقوم بذلك - فقد أحدثت منتجات VMWare تحولًا عميقًا منذ البداية، حيث حفزت حركة جديدة في المحاكاة الافتراضية لأنظمة التشغيل، والتي شكلت في النهاية سوقًا ضخمة .

بالطبع، في هذه الحالة، لا يهم مدى جودة فريقك، طالما أن الفريق قادر على جعل المنتج يفي بالجودة الأساسية المطلوبة من قبل السوق وسوف مجرد طرحه في السوق. أنا لا أقول أنه لا ينبغي عليك التركيز على جودة الفريق، أو أن فريق VMWare ليس قوياً بما فيه الكفاية، أنا أقول أنه طالما أنك تقدم منتجًا تحويليًا مثل VMWare إلى السوق، فسوف تكون كذلك ناجحة، وهذا كل شيء. أبعد من ذلك، لا أتوقع أن يخلق منتجك سوقًا جديدًا من الصفر.

السؤال الثالث:باعتباري مؤسس شركة ناشئة، ماذا علي أن أفعل؟ دعونا نقدم نتيجة راكليف الطبيعية لنجاح ريادة الأعمال:الشيء المهم الوحيد هو تحقيق ملاءمة المنتج/السوق، أي PMF. PPMF يعني وجود منتج يمكنه تلبية احتياجات هذا السوق في ظل ظروف السوق الجيدة.

عندما يكون هناك عدم تطابق بين المنتج والسوق، لا يحصل العملاء على قيمة كافية من المنتج، ولا ينتشر الكلام الشفهي، ولا ينمو الاستخدام بسرعة كبيرة، وكانت المراجعات الإعلامية "مملة" بعض الشيء، وكانت دورة المبيعات طويلة جدًا ولم يتم إغلاق العديد من الصفقات أبدًا.

عندما يكون المنتج/السوق مناسبًا، يمكن للعملاء تقديم الطلبات بأسرع ما يمكنك إنتاج المنتج، ويمكن أن ينمو الاستخدام بأسرع ما يمكنك إضافة خوادم. بنفس السرعة. تتراكم الأموال التي يدفعها عملاؤك في حساب شركتك، ويمكنك توظيف مندوبي مبيعات بأسرع ما يمكن. يتصل بك المراسلون لأنهم سمعوا عن منتجك الرائج ويريدون التحدث معك. تبدأ في الفوز بجوائز رائد الأعمال لهذا العام من كلية هارفارد للأعمال، ويراقب أصحاب رأس المال الاستثماري منزلك ويرغبون في الاستثمار في شركتك. لكن في الواقع، تفشل العديد من الشركات الناشئة قبل أن يتناسب المنتج/السوق، وهي تفشل لأنها لم تحقق أبدًا PMF.

علاوة على ذلك، أعتقد أن حياة أي شركة ناشئة يمكن تقسيمها إلى قسمين: قبل ملاءمة المنتج/السوق (أطلق عليها "BPMF") و بعد ملاءمة المنتج/السوق ("APMF"). عندما تكون عضوًا في BPMF، ركز على تحقيق PMF وافعل كل ما يلزم للحصول على المنتج/السوق المناسب، بما في ذلك تغيير أعضاء الفريق، أو إعادة المنتج، أو دخول أسواق مختلفة، أو بذل قصارى جهدك للعثور على مستخدمين، أو جمع المزيد من الأموال - كل ما تحتاجه .

عندما تكون ملتزمًا حقًا بعملية PMF، يمكنك تجاهل جميع العناصر الأخرى. عندما ترى شركة ناشئة ناجحة، سترى أنها حققت ملاءمة المنتج/السوق - وفي هذه العملية، ربما أفسدت أشياء أخرى مثل خطط التسويق، والعلاقات الإعلامية، وسياسات المكافآت، وما إلى ذلك. لكن هذا لن يعيق نجاح الشركة الناشئة.

على العكس من ذلك، سترى أن العديد من الشركات الناشئة التي تدار بشكل جيد تكون مثالية في جميع الجوانب، مع سياسات سليمة للموارد البشرية، ونماذج مبيعات ممتازة، وخطة تسويقية شاملة. ، وعملية مقابلة ممتازة، وتقديم طعام لذيذ، وشاشات مقاس 30 بوصة لجميع المبرمجين، وأفضل رأس المال الاستثماري على اللوحة، لكنهم سقطوا مباشرة من الهاوية لأنهم لم يتمكنوا من العثور على الهدف من PMF.

المفارقة هي أنه بمجرد نجاح الشركة الناشئة، عندما تسأل المؤسسين ما الذي جعل الشركة ناجحة، فإنهم عادة ما يقومون بإدراج مجموعة متنوعة من الأشياء المتعلقة بالأشياء التي لا علاقة لها بالنجاح. من الصعب على الناس فهم السبب والنتيجة، ولكن في جميع الحالات تقريبًا، يكون السبب في الواقع هو PMF. وإلا ماذا يمكن أن يكون؟