Steve Blank: Các công ty khởi nghiệp đã hoạt động trong kỷ nguyên AI hơn hai năm nên xem xét việc bắt đầu lại từ đầu.

Giới thiệu:

Tác giả của bài viết này, Steve Blank, rất nổi tiếng trong giới khởi nghiệp Thung lũng Silicon, được biết đến là "Cha đẻ của Khởi nghiệp Tinh gọn". Ông đã viết cuốn *Bốn Bước đến Sự Giác Ngộ* và là người khởi xướng phương pháp Phát triển Khách hàng.

Cuốn *Khởi nghiệp Tinh gọn* của Eric Ries được phát triển dựa trên các lý thuyết của ông.

Cuốn *Khởi nghiệp Tinh gọn* của Eric Ries được phát triển dựa trên các lý thuyết của ông.

Ông đã giảng dạy các khóa học về khởi nghiệp tại các trường Đại học Stanford, Berkeley và Columbia, và dự án I-Corps của Quỹ Khoa học Quốc gia cũng dựa trên phương pháp luận của ông. Steve Blank gần đây đã uống cà phê với một nhà sáng lập mà ông đã đầu tư và phát hiện ra rằng người này đã làm việc chăm chỉ trong sáu năm, hoàn toàn không biết rằng thế giới bên ngoài đã thay đổi. Ông đã viết bài báo này dựa trên điều đó, và điểm cốt lõi của ông rất đơn giản: Nếu công ty của bạn đã hoạt động hơn hai năm, kế hoạch kinh doanh của bạn có thể đã lỗi thời. Trí tuệ nhân tạo (AI) đang định hình lại tốc độ phát triển, quy mô nhóm, mô hình định giá và rào cản cạnh tranh. Những nhà sáng lập vẫn sử dụng kịch bản năm 2024 khó có thể đảm bảo được vòng gọi vốn tiếp theo. Đối với những độc giả đang bắt đầu kinh doanh hoặc theo dõi lĩnh vực công nghệ và vốn đầu tư mạo hiểm, quan sát trực tiếp này từ bên kia đại dương rất đáng để đọc.

Bản dịch đầy đủ như sau：

Nếu công ty của bạn đã hoạt động hơn hai năm, nhiều giả định ban đầu của bạn có thể không còn đúng nữa.

Bạn cần dừng những gì mình đang làm—cho dù đó là viết mã, phát triển sản phẩm, tuyển dụng hay huy động vốn—và trước tiên hãy xem xét những gì đang xảy ra xung quanh bạn. Nếu không, công ty của bạn sẽ chết.

Lo lắng bị kích hoạt bởi một tách cà phê Tôi vừa uống một tách cà phê với Chris. Chris là một nhà sáng lập mà tôi đã đầu tư vào sáu năm trước, và kể từ đó anh ấy đã làm việc không ngừng nghỉ về: 1) một vấn đề hệ thống tự động phức tạp, 2) trong một thị trường hiện có, và 3) với một mô hình kinh doanh độc đáo. Chris hiện đang chuẩn bị khởi động vòng gọi vốn quy mô lớn đầu tiên của mình. Nhìn vào bản trình bày cho nhà đầu tư của anh ấy, tôi nhận thấy một vấn đề: trong khi anh ấy đã làm việc rất chăm chỉ trong vài năm qua, thế giới bên ngoài đã thay đổi đáng kể. Rào cản phần mềm hệ thống tự động mà anh ấy đã dành năm năm để xây dựng đang ngày càng trở nên không đáng chú ý. Máy bay không người lái và phương tiện mặt đất tự hành của Ukraine đã tạo ra hàng chục, thậm chí hàng trăm công ty với đội ngũ lớn hơn và nhiều vốn hơn, tất cả đều làm điều tương tự. Chris đã cạnh tranh để được chấp nhận trong thị trường ngách của mình (một thị trường chắc chắn cần sự đột phá, nhưng những người chơi cũ vẫn đang bám trụ), trong khi nhu cầu về công nghệ tự động trong một thị trường lân cận đã bùng nổ: quốc phòng. Trong năm năm qua, đầu tư mạo hiểm vào các công ty khởi nghiệp quốc phòng đã tăng vọt từ con số 0 lên 20 tỷ đô la mỗi năm. Sản phẩm của anh ấy hoàn toàn phù hợp cho việc hỗ trợ hậu cần và sơ tán y tế trong môi trường xung đột. Nhưng anh ấy hoàn toàn không nhận thức được những cơ hội này trong thị trường quốc phòng. Nhóm của Chris thực sự đã thực hiện tích hợp hệ thống ấn tượng (tích hợp sâu với nền tảng bay hiện có, điều này làm cho giải pháp của họ khác biệt so với hầu hết các đối thủ cạnh tranh), và họ vẫn có công việc kinh doanh, nhưng nó không còn là công việc kinh doanh mà họ hình dung ban đầu nữa. Sau khi nói chuyện với Chris, tôi nhận ra: Hầu hết các công ty khởi nghiệp đã hoạt động hơn hai năm đều có kế hoạch kinh doanh lỗi thời, và các công nghệ cũng như cấu hình nhóm của họ có thể đã lỗi thời. Nếu bạn chưa chú ý gần đây, đây là những gì bạn đã bỏ lỡ. Điều gì đã thay đổi? Tiền đầu tư mạo hiểm đang đổ mạnh vào trí tuệ nhân tạo (AI). Năm 2025, các dự án AI chiếm hai phần ba tổng đầu tư mạo hiểm. Điều này có nghĩa là nếu bạn không làm việc trên các dự án liên quan đến AI, bạn đang cạnh tranh cho một nguồn vốn nhỏ hơn. Các công ty khởi nghiệp không thuộc lĩnh vực AI phải trả lời một câu hỏi: Tại sao một đối thủ cạnh tranh được đầu tư mạnh và sở hữu AI thuần túy lại không thể dễ dàng chiếm lĩnh thị trường của bạn? Đối với những người sáng lập phần mềm, AI đã hoàn toàn viết lại các công thức cũ về chi phí, tốc độ và nhân lực. Sử dụng các công cụ như Claude Code hoặc OpenAI Codex cho Vibe Coding, một sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP) có thể được hoàn thành trong vài ngày hoặc thậm chí vài giờ, không còn cần đến hàng tháng trời nữa. Điều này cũng có nghĩa là chỉ riêng MVP không còn đủ để chứng minh khả năng của nhóm bạn. Những công cụ này đang thay đổi cấu trúc của các nhóm phát triển: số lượng kỹ sư ít hơn, và loại hình kỹ sư cũng đang thay đổi, với sự phân biệt giữa "kỹ sư quy trình kinh doanh" và "kỹ sư kỹ thuật chuyên sâu". Những việc trước đây cần cả một nhóm phát triển giờ đây có thể được thực hiện bởi một vài người, đôi khi thậm chí chỉ một người. Dữ liệu từng là lợi thế cạnh tranh và là rào cản gia nhập thị trường, nhưng các mô hình nền tảng hiện tại (ChatGPT, Gemini, Claude) đang biến các nguồn dữ liệu công cộng thành hàng hóa thông thường.

Chú thích: Model T vs Ferrari

Khái niệm về phát triển Agile cần được xem xét lại.

Điểm nghẽn trong quá khứ là: Chúng ta có đủ khả năng để xây dựng và phát hành sản phẩm này không? Điểm nghẽn hiện nay là: Chúng ta có biết cần kiểm thử cái gì không? Chúng ta có thể tiếp cận người dùng đủ nhanh để học hỏi không?

Điểm nghẽn trong quá khứ là: Chúng ta có đủ khả năng để xây dựng và phát hành sản phẩm này không? Điểm nghẽn hiện nay là: Chúng ta có biết cần kiểm thử cái gì không? Chúng ta có thể tiếp cận người dùng đủ nhanh để học hỏi không?

Phương pháp Agile không còn là một quy trình tuần tự nữa.

Các tác nhân AI có thể chạy nhiều tác vụ song song với chi phí tương đương hoặc thậm chí thấp hơn. Giờ đây, bạn có thể thử nghiệm nhiều phiên bản của cùng một doanh nghiệp cùng một lúc, hoặc thậm chí thử nghiệm các hướng kinh doanh khác nhau cùng một lúc. Bạn có thể chạy năm mô hình định giá, mười thông điệp tiếp thị và hai mươi quy trình UX cùng một lúc. Hơn nữa, "giao diện người dùng" có thể không còn là màn hình; mục tiêu của việc thử nghiệm có thể trở thành việc tìm ra một gợi ý giúp tác nhân AI đưa ra kết quả như mong đợi.

Chú thích: Sự chuyển đổi từ giao diện người dùng sang tác nhân AI

Điểm nghẽn không còn nằm ở khả năng kỹ thuật nữa, mà đã chuyển lên trên, đó là khả năng phán đoán, hiểu biết về kỳ vọng của khách hàng và khả năng phân phối.

Điểm nghẽn không còn nằm ở khả năng kỹ thuật nữa, mà đã chuyển lên trên, đó là khả năng phán đoán, hiểu biết về kỳ vọng của khách hàng và khả năng phân phối khả năng.

Trợ lý AI sẽ viết lại tất cả các loại phần mềm. Trợ lý AI sẽ thay đổi mọi loại phần mềm, bao gồm cả loại bạn đang làm việc. Các ứng dụng phần mềm hiện nay hoạt động như sau: chúng hiển thị thông tin cho người dùng và sau đó chờ người dùng tương tác thông qua bảng điều khiển, cảnh báo, công cụ quy trình làm việc và báo cáo. Nhưng khách hàng mua phần mềm để hoàn thành công việc, chứ không phải để xem thêm một vài màn hình. Hoàn thành công việc thực sự là điều mà Trợ lý AI (được điều phối thông qua các công cụ như OpenClaw) sẽ thực hiện một cách tự động. Điều này có nghĩa là gì? Nếu sản phẩm của bạn hiện đang cho người dùng biết "phải làm gì tiếp theo", thì Trợ lý AI cuối cùng sẽ thực hiện bước đó cho họ. Nếu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh tự động hóa các tác vụ trong khi sản phẩm của bạn vẫn yêu cầu nhấp chuột, bạn sẽ không còn cạnh tranh được nữa. Các ứng dụng thế hệ tiếp theo sẽ không chỉ hiển thị thông tin trên màn hình; chúng sẽ hoạt động như một nhân viên: giải quyết đơn đặt hàng, lên lịch họp, lọc khách hàng tiềm năng và tự động bổ sung hàng tồn kho. Khi các sản phẩm chuyển từ "phần mềm như giao diện" sang "phần mềm như kết quả", giá cả sẽ thay đổi từ tính theo từng người dùng sang tính theo kết quả: theo từng đơn đặt hàng được giải quyết, từng cuộc họp được lên lịch, từng khách hàng tiềm năng được chốt. (Việc theo đuổi sự phù hợp giữa Sản phẩm và Thị trường sẽ chuyển sang theo đuổi sự phù hợp giữa Tác nhân AI và Kết quả Khách hàng. Sản phẩm Khả thi Tối thiểu (MVP) sẽ trở thành Sản phẩm Bàn giao Tối thiểu (MPO). Tôi sẽ trình bày chi tiết về chủ đề này trong bài viết tiếp theo.) Phần cứng cũng không ngoại lệ. Đối với những người sáng lập phần cứng, những thay đổi cũng rất mạnh mẽ. Phần cứng vẫn bị ràng buộc bởi các định luật vật lý, vốn, chuỗi cung ứng và chu kỳ sản xuất; bạn không thể bỏ qua việc cắt kim loại, tạo nguyên mẫu hoặc thiết kế mạch. Nhưng AI cho phép bạn loại bỏ những ý tưởng tồi nhanh hơn nhiều. Giờ đây, bạn có thể mô phỏng nhiều biến thể thiết kế hơn, tạo ra các bản sao kỹ thuật số và kiểm tra độ bền của các giả thuyết khác nhau sớm hơn và rẻ hơn trước khi xây dựng các nguyên mẫu vật lý. Kết quả là việc học hỏi và khám phá được đẩy nhanh (và đôi khi, thất bại nhanh hơn), và trong các công ty khởi nghiệp, thất bại nhanh hơn là một lợi thế chứ không phải là một bất lợi. Khi AI được tích hợp vào một hệ thống, bản thân sản phẩm cũng thay đổi. Việc bổ sung trí tuệ nhân tạo (AI) vào camera biến nó thành một hệ thống giám sát, một cảm biến rung động, hoặc một hệ thống dự đoán lỗi máy móc. Robot trở thành công nhân nhà máy. Rào cản gia nhập thị trường không còn chỉ là phần cứng mà là khả năng cảm nhận của phần cứng và những quyết định, hành động mà AI có thể thực hiện dựa trên dữ liệu đó. Các công ty thành lập trước năm 2025 thường có hệ thống công nghệ được tối ưu hóa cho một thế giới mà việc phát triển phần mềm rất tốn kém và được tùy chỉnh cao. Phát triển linh hoạt (Agile development) và DevSecOps đã giúp chúng ta tinh gọn, nhưng chúng hoạt động tuần tự, và quy mô nhóm được điều chỉnh tương ứng. Các công ty đã dành nhiều năm xây dựng "rào cản mã nguồn và tính năng độc quyền" đang nhận thấy rằng AI đang làm cho phần lớn hệ thống công nghệ của họ trở nên phổ biến. Điều này đặt các công ty khởi nghiệp vào một vị thế khó xử: mô hình kinh doanh của họ có thể đã lỗi thời một phần hoặc hoàn toàn. Khi bạn tập trung vào phát triển sản phẩm và tìm kiếm sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, những thay đổi này có thể không rõ ràng ngay lập tức. Hệ thống công nghệ, tính năng sản phẩm, giao diện người dùng, số lượng nhân viên - những chi phí đã bỏ ra này có thể trở thành lý do khiến bạn ngần ngại chuyển đổi: Làm sao chúng ta có thể vứt bỏ nhiều năm làm việc? Các nhà đầu tư mạo hiểm của chúng ta đã đầu tư theo hướng này. Khách hàng vẫn muốn có giao diện người dùng. Cả nhóm tin tưởng vào lộ trình này. Khách hàng của chúng tôi chưa sẵn sàng. (Chris là một ví dụ điển hình. Anh ấy đã tạo ra một sản phẩm thực sự ấn tượng, có lẽ vẫn còn cạnh tranh, nhưng mô hình kinh doanh xung quanh nó cần phải thay đổi.) Một số chi phí đã bỏ ra thực chất là tài sản: kiến ​​thức chuyên sâu về lĩnh vực, mối quan hệ khách hàng, dữ liệu độc quyền, các phê duyệt theo quy định khó khăn lắm mới đạt được, tích hợp vật lý. Những điều này đáng được bảo tồn. Việc tích hợp nền tảng chuyến bay của Chris thuộc loại này. Chi phí thực sự của nợ là: các đội ngũ kỹ sư lớn được xây dựng cho chu kỳ phần mềm chậm, mô hình định giá dựa trên số lượng chỗ ngồi và lộ trình sản phẩm được xây dựng dựa trên tính năng hơn là kết quả. Đây là những "con nai sừng tấm chết trên bàn" - các vấn đề rất rõ ràng, nhưng không ai muốn chỉ ra. Những nhà sáng lập sống sót là những người có thể nhìn vào những gì họ đã làm và tự hỏi: Nếu tôi bắt đầu một doanh nghiệp mới ngày hôm nay với các công cụ hiện tại và trong thị trường hiện tại, tôi sẽ thực sự làm gì? Câu hỏi này khó trả lời khi bạn đã có nguồn vốn cho một hướng đi cụ thể. Nhưng một chút khó chịu thì có là gì so với việc các nhà đầu tư nói với bạn rằng họ không có kế hoạch đầu tư vào vòng tiếp theo, và bạn phải dừng lại với một kế hoạch lỗi thời? Tóm tắt

Bạn không thể sử dụng kịch bản từ năm 2024 (hoặc trước đó) để chạy đua trong năm 2026. Nguồn vốn, công nghệ và mô hình kinh doanh đều đã thay đổi. Phát triển linh hoạt đang trở thành phát triển song song.

Việc theo đuổi sự phù hợp giữa Sản phẩm/Thị trường sẽ trở thành việc theo đuổi sự phù hợp giữa Tác nhân AI/Kết quả Khách hàng. MVP sẽ trở thành MPO (Sản phẩm bàn giao tối thiểu).

Tư duy chi phí chìm sẽ khiến bạn phá sản.

Một lợi thế cạnh tranh bền vững vẫn có thể tồn tại trong: dữ liệu độc quyền, hiểu biết sâu sắc về kết quả mong muốn của khách hàng, sự ràng buộc về quy định, hoặc trở thành một chương trình được mua lại chính thức (Chương trình ghi nhận). Nếu bạn vẫn có thể ngủ ngon giấc, điều đó có nghĩa là bạn chưa hiểu chuyện gì đang xảy ra. Những nhà sáng lập sống sót sẽ bước ra khỏi văn phòng, đánh giá tình hình, chuyển đổi và điều chỉnh hướng đi.