重温聚合理论

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一年前，我们写了关于Web3 时代的聚合理论 . Web 2.0 时代的聚合商受益于分销成本的下降和将许多服务提供商聚集在一起。亚马逊、优步或 TikTok 等平台受益于数百家服务于用户的供应商（供应商、创作者或司机）。用户有无穷无尽的选择的好处。对于创作者来说，用途就是规模。我在 Twitter 而不是 Lens 上发推文，因为观众群集中在 Twitter 上。

在 Web 3.0 中，聚合器主要依赖于验证和信任成本崩溃的事实。如果您使用正确的合约地址，则无需担心您在 Uniswap 上兑换的 USDC 代币是否是真实代币。像 Blur 这样的市场不必花费资源来验证平台上交易的每个 NFT 是否真实。网络承担该费用。

Web3 中的聚合器可以更轻松地检查资产价格或通过检查链上数据找到它们的上架位置。在过去的一年里，大多数聚合器都专注于汇集链上数据集并使它们可供用户使用。这些数据可能与价格、收益率、NFT 或桥接资产的途径有关。

当时的假设是，垄断将由作为聚合器接口扩展得足够快的公司建立。我当时特意引用了Nansen、Gem和Zerion的例子。具有讽刺意味的是，事后看来，我的假设是错误的。这就是我今天想写的。

武器化代币
不要误会我的意思。几个月后，Gem 被 OpenSea 收购。 Nansen 筹集了 7500 万美元，Zerion 在 10 月份筹集了 1200 万美元。因此，如果我以投资者的身份看待这些，我的假设是正确的。这些产品中的每一个本身都是类别领导者，但让我写这篇文章的是，我认为它们会拥有的相对垄断还不存在。相反，他们都面临着过去一年出现的竞争。这是新兴行业的理想特征。

那么这些年来发生了什么？正如我在“皇室战争 “随着 Blur 在市场上的发布，Gem（和 OpenSea）的相对垄断地位受到质疑。同样，Arkham Intelligence 结合了令人兴奋的用户界面、可能的代币发布和巧妙的营销策略，包括对推荐人进行代币奖励以对抗 Nansen。 Zerion 可能很舒服，但 Uniswap 推出的新钱包可能会蚕食他们的市场份额。

你看到这里的趋势了吗？由于公司向用户提供代币，过去在没有代币的情况下存在并在股权支持者的支持下顺利发展的聚合器现在面临风险。随着我们更深入地进入熊市，这种“社区所有权”的概念将变得非常重要，因为仍然坚持的有限数量的消费者希望最大化他们花费的每一美元。此外，通过使用平台而不是付费访问平台来获得奖励也很新颖。

因此，一方面，长期现金流为正的公司收入将下降，另一方面，他们将看到用户涌向竞争对手。这是可持续的吗？绝对不。但这是一个值得承认的楔子。下面是它的工作原理：

公司推出了一种取笑代币的产品。如果发布与推荐计划相关联，那就更好了。 Arkham Intelligence 提供代币，用于将用户推荐到他们的平台。鉴于空投的可能性，越来越多的用户花时间在产品上。这是一个功能，而不是错误。

这是对产品进行压力测试、减少 CAC 和在产品中引导网络效应的一种令人难以置信的方式。挑战随着保留而出现。一旦不再提供代币奖励，用户通常会转向其他产品。所以大多数“逗”的开发者代币不知道他们的用户群有多广泛。

下面的人总结了当今加密货币中普通人的哲学基础。如此深奥。非常象征着驱动我们世界的自身利益。

就其价值而言，过去有用户放弃现任者的代币发行项目的历史趋势。陷阱来自这样一个事实，即创始人（可能）认为通过代币激励获得的用户具有粘性。在理想情况下，给予的代币激励与产品用户之间的关系图应如下图所示。

但实际情况是，随着代币激励减少，最初涌入的用户几乎完全放弃了该项目。如果没有最初吸引他们的激励措施，他们就没有理由继续为产品做出贡献。这种现象在过去两年一直困扰着 DeFi 和 P2E。

积累代币并持有代币的用户是新的“社区”成员，他们想知道资产价格何时会飙升到足以让他们退出。
(看着我，指出市场参与者是出于自身利益行事的理性行为者 .)

我最初的论点是将多个产品的功能集简单地合并到一个界面中，使用区块链作为基础设施骨干，作为持久的护城河，这可能是错误的。我想知道为什么在 Web3 中具有相对优势的领导者会输给其他人。 Binance 推翻了 Coinbase，而他们又面临来自 FTX 的竞争。 OpenSea 看到了来自 Blur 的竞争。随着 Illuvium 等新进入者进入市场，Axie Infinity 的制造商 Sky Mavis 可能会面临压力。为什么用户会随着时间的推移在 Web3 中离开？怎样才能留住一个用户足够长的时间？

当每个人都可以发布一个嵌入了令牌的版本时，Web3 中的护城河是什么？我一直在思考这个问题，因为我们生活在一个叙事轮换的市场中。每个季度，都有一个新的“热点”事物。这就是为什么我的动态中的风险投资人在一夜之间从远程工作专家转变为处理台湾地缘政治紧张局势的原因。

当然，如果你正在进出资产进行交易（FWIW，这是加密货币中大多数人的“用例”），它肯定会起作用。但是，如果你想建立一个随着时间的推移而增长的资产基础（比如谷歌或苹果的股权），那么资产之间的轮换可能不是一个好主意。

您最终希望您所花费的时间、金钱或精力在没有主动管理的情况下实现增长。而做到这一点的唯一方法是产品是否可以做两件事：首先，也是最重要的，留住他们已经拥有的用户；其次，积极扩张以防止竞争侵蚀其市场份额。你是怎么做到的？ (你知道这是一个熊市，当一个人必须开始考虑护城河和保留 )

竞争是为失败者准备的
可以解释这种现象的部分原因是在新颖性和便利性之间的范围内对公司进行排名。在早期，像 NFT 这样的原语是吸引人们不遗余力试用产品的新奇事物。

我们很乐意处理钱包的助记词和处理入口，因为使用“数字货币”的新奇之处在于，足以引起我们的兴趣。注意用户对 Ordinals 的好奇心；你会意识到用户有多少耐心。

这种耐心的部分原因是早于趋势的利润因素。投机和利润动机驱使用户经历艰难的经历。

另一方面是我们每天依赖的高度便利的工具。亚马逊是让我们着迷于便利的聚合商的一个例子。消费者可能会从不在亚马逊上的小众商店购买商品而受益，而且卖家在亚马逊上的定价可能会有所偏差。

但在做出决定时，亚马逊要求您最不担心付款方式、交货时间或客户支持。这种“储蓄”脑力劳动转化为在聚合器上的更高支出（注意力或资本）。

许多卖家来到亚马逊正是因为他们了解消费者在市场上的行为与他们在用户直接来到商店时所看到的行为不同。

吴队2018年的作品 总结了人们为了方便而付出的努力。

当然，我们愿意为便利支付额外费用——比我们通常意识到的要多。例如，在 20 世纪 90 年代后期，像 Napster 这样的音乐发行技术使免费在线获取音乐成为可能，而且很多人都选择了这种方式。但是，尽管免费获得音乐仍然很容易，但现在已经没有人真正这样做了。为什么？因为 2003 年 iTunes 商店的推出使得购买音乐比非法下载音乐更加方便。方便打出来免费。

回到我最初提到的范围，新技术通常会付钱让用户试用。相比之下，高度方便的应用程序如果能满足用户对方便的需求，就会让用户支付过高的费用。

当今大多数面向消费者的应用程序所面临的挑战是它们处于中间位置，我称之为“死亡之谷”。它们既没有新奇到人们想要为它们所构建的东西烦恼，也没有方便到可以在没有外部关注的情况下依赖它们。 Skiff、Coinbase Card 和 Mirror 擅长处于这个等式的便利范围内，因为它们可以取代传统的同类产品。

但以游戏、借贷或身份等主题为例，您就会明白为什么这些主题还不能在链上扩展。

中间的大多数应用程序都犯了相互竞争的致命错误。首先，通过广告和招聘，增加 CAC 和就业成本。然后，通过有毒的模因和针对同龄人的秘密叙述。正如彼得泰尔所说：竞争是为了失败者 .

当初创公司开始在小型利基市场竞争时，通常没有赢家。用他的话说，创业公司要想从生存斗争中转型，唯一的办法就是垄断利润。但是如何到达那里呢？

紧急护城河
如果 Web3 中的公司想要独立于代币作为增长的杠杆，他们只能关注三个杠杆：成本、用例和分配。过去曾出现过一些这样的例子，所以让我逐一分解。

1.成本
稳定币已成为加密货币的杀手级用例，因为它们提供的体验比全球传统银行业务好得多。创新如UPI 在印度 对于国内支付来说可能更具成本效益，但在东南亚、欧洲或非洲的国家之间转移资金，或者只是在美国的银行账户之间转移余额，使得链上转移更加明智。

从用户的角度来看，所产生的成本不仅仅是在转账上花费的金额，还包括分配给转账的时间和心理带宽。借记卡之于电子商务就像稳定币之于汇款：它们消除了转账所需的认知负担。将此与大多数面向消费者的产生收益的移动应用程序进行比较。你可以提供一个或两个以上的百分比以美元计算的收益率，但当你考虑到崩溃的风险。

2.分布
如果您在新兴领域聚集利基用户，分销可能成为护城河。想一想 Compound 和 Aave 如何打开一个全新的借贷市场。很少有人认为捆绑价值 100 美元的以太坊来获得 50 美元的贷款有任何价值。但是它有一个没有被服务的市场。主要是那些不想在熊市中出售资产的加密货币富豪。

你会错误地认为新兴市场无法获得信贷额度的人会推动 DeFi 借贷量。使用它的是加密富豪。以前银行账户不足的人群。成为“枢纽”对于与利基相关的所有事物，您可以将注意力转移到单个功能上。 Coingecko 和 Zerion 是在这方面做得很好的两家企业。

鉴于公司提示用户使用新功能的边际成本几乎为零，因此迭代和为产品本身增加新的收入来源变得具有成本效益。这就是为什么像微信（东南亚）、Careem（中东）和 PayTM（印度）这样的玩家往往做得很好。

当像 Uniswap 这样的玩家发布钱包时，他们实际上是在尝试将用户聚集在一个可以以更低的成本推出更多功能（比如他们的 NFT 市场）的界面中。

3.用例
ENS、Tornado Cash 和 Skiff 等工具已经建立了独特的用户群。这些用户依赖该产品来获得传统替代品如今无法提供的功能。例如，Facebook 不会将您的钱包地址与您的身份联系起来。您的银行不提供 Tornado cash 提供的隐私。

你明白了要点。这些是用户经常粘性的产品；没有其他选择可以与产品的功能相提并论。新用例的先行者需要一段时间来教育用户并让他们了解实用程序的作用。但它们也具有占据新市场大块份额的优势。

在 LocalBitcoins 的早期，它是唯一进行点对点交易的地方。它帮助他们为印度等新兴市场的入口聚集了流动性，并在 2016 年之前一直保持领先地位。（安息本地比特币 )

熊市很难通过专注于这些杠杆中的任何一个来扩大规模。我上面提到的例子已经经历了多个市场周期。使 Axie Infinity 脱颖而出的部分原因是该团队在 2020 年之前进行了两年的建设。在下一个牛市到来时，团队形成了平衡投资者利益（出售代币）与用户利益（赚取代币）的平衡。

这解释了为什么开发者工具 &当市场低迷时，从风险投资的角度来看，基础设施股风靡一时。为了解决零售用户缺乏兴趣的问题，您需要专注于企业对企业的方面。您为开发人员打造铲子，开发人员自行承担零售用户的责任。

像 Coinbase 这样的知名玩家认识到了这一点。这就是为什么他们发布像这样的工具他们的钱包 API 在熊市中。我们看到这个现场的地方之一是桥梁。我们已经足够近地观察 LI.FI 聚合多链生态系统，以了解团队是如何玩这个的。

从新颖到便利
LIFI ，一个关于“流动性金融”这个词的游戏，是一个多链流动性聚合器，为希望将其应用程序或用户制作成多链的开发人员提供 SDK。

假设 Metamask 或 OpenSea 希望让开发人员能够轻松地使用户能够在链之间移动资产，例如 Polygon 到以太坊。 , LI.FI 提供了一个简单的 SDK，可以确定跨桥和 DEX 的最佳路线以转移资金，因此开发人员可以专注于他们最擅长的事情。

几家公司从事同一业务，但我以 LI.FI 为例，因为他们实际上已经勾选了我上面提到的方框。 (此外，Philipp 最初与我分享了他如何看待聚合在八个月前的演变，我一直将其用作这篇文章的基础） .但是让我们回到 LI.FI 的策略。

他们一直在做的一些事情检查了我之前提到的护城河。

1. 他们开始关注企业而不是零售用户。如果你抓住了构建可能需要跨链传输的应用程序的开发者的长尾，你就不用太担心直接吸引用户。
2. 使用该产品的公司可以节省研究和维护时间。在熊市中，您希望尽可能多地保存资源。所以默认情况下，像 LI.FI 这样的产品的销售变得相对简单。
3. 从最终用户的角度来看，聚合器为传输提供了最佳的成本基础。所以希望使用集成了他们 SDK 的产品。
4. 他们通常是第一个整合新链的人——竞争稀缺的前沿领域。
5. 最后，他们的目标群体主要是最后离开加密货币的参与者。一般来说，在进入熊市一年后，该行业的投机者和交易者是你不会花很多钱教育的超级用户。

现在，不要误会我的意思。 LI.FI 并不是市场上唯一的桥接聚合器，尽管勾选了我上面提到的成本、人口统计和用例，但很难看出他们中的任何一个将如何建立自己的护城河。但我特别感兴趣的是它们如何从一种新颖的工具演变为一种方便的工具。

在最早的日子里，用户依赖桥接，因为这个过程涉及痛苦地等待交易所的转账。无需点击几下，您必须通过集中式平台转移资金，进行安全检查，并希望资金能够通过。

当然，DeFi degens 今天正在跨链发送数十亿美元，但普通人，比如你的高中朋友，并不关心做这一切。

那么当新鲜感消失后，你如何生存呢？如果你注意到南森和LI.FI是如何运作的，你可以通过观察他们卖给谁来找到答案。 LI.FI 主要面向开发商销售。昨日，南森推出询问 - 企业和大型基金直接访问 Nansen 数据的工具。他们声称它在查询数据方面比最接近的同行快 60 倍。那么为什么这两家公司都专注于开发人员呢？

它与这样一个事实有关，即如果一家公司向高级用户销售产品，它可以同时成为一种新颖和方便的工具。例如，决定是否与 LI.FI 集成的开发人员通常会在脑海中进行简单的计算。聚合器是否比集成单个网桥有效地花费更少的时间和资金？

同样，对于使用 Nansen 查询的任何人来说，问题是该工具是否节省了足够的时间和精力来保证其成本。如果在内部进行的成本低于支付给第三方（如 LI.FI）的成本，决策者宁愿不从头开始构建。

我在上图中提到的从新颖到便利的范围中提到的公司逃离山谷的最快方法是专注于支付高额费用的少数用户，因为你的产品现在是一种方便的工具。这为产品提供了足够的跑道以建立足够的用户兴趣并成为首选的便利工具。

我和来自 Nansen 的 Alex 谈过这个框架——他有不同的说法。无论市场状况如何，用户都在寻求价值。在熊市中，企业&网络是最大的客户。他们需要非常具体的数据集，这些数据集通常无法从第三方供应商处获得。调整产品卖给他们，让他们看到价值，意味着你会看到更多的收入和更少的竞争。

回归本源
一年前，当我写关于聚合的文章时，我将产品功能（使用区块链）误认为是护城河。从那以后，DeFi 收益聚合器相继推出，但大多数都失败了。如果竞争对手可以推出具有相同功能和更好用户体验的产品，或者如果他们像 Gem 对 Blur 那样取笑代币，那么简单地集成区块链可能意义不大。在这种环境下，思考什么才能真正实现产品差异化是很有必要的。

当我写下这些话时，一些模式变得非常明显。首先，由于散户利率低，在熊市中获取用户的成本将飙升。除非产品具有非凡的新颖性或便利性，否则它处于奇怪的位置。其次，为其他公司打造的企业 (B2B) 可能能够实现复合增长，足以生存，然后在牛市中占据主导地位，例如 FalconX。

第三，如果设计不当，代币将成为临时护城河和长期负债。在足够长的时间内，很少有社区能够有意义地为代币增值。

当你考虑零售市场的游戏或 DeFi 等利基市场时，很明显，普通人并不关心哪条链或事物的去中心化程度。他们关心他们可以从中获得的价值。区块链可以帮助增加最终用户可以获得的价值。但创始人可能经常陷入为 VC（或代币交易者）构建和销售的陷阱，而没有建立在成本、便利性和社区基础上的护城河。

这有点愤世嫉俗，但值得考虑。
下周再见，我们正在做一些关于 Ordinals 的工作。