专访 Yan Xin：创业的秘诀是做穿越周期的大赛道

采访：XinGPT

嘉宾：Yan Xin，Sign

Xingpt:

最近Sign社交网络很火，大家都在刷Sign的一些头像，还有各种相关的内容。我就想问，你们这个是怎么设计的？为什么能让大家在社交网络上参与这些打法？感觉这种玩法其实挺少见的。

Yan Xin@Sign

其实说实话，这个东西我们自己人也讨论过。我是从去年开始意识到，其实VC币是很难做下去的。就算你有一个很成功的产品，这个产品能赚钱，那你是一个好的business，但你为什么要发币？我觉得其实一个牛逼的币，很多币其实都是靠airdrop带来的流量，但airdrop之后其实也就没了。

其实我觉得去年对我影响挺大的。去年行情很熊，大家都挺挣扎，我们一直在融资。你比如说我从创业开始，其实一直边做产品边想办法得到VC的认可，但其实客观来说，如果你要发一个成功的币，最需要的不是VC的认可。VC的认可现在其实已经不被散户买单了，对吧？VC本来是为了带散户，现在散户已经不认VC了，你天天追着VC还追不上，那就很难。所以后来我意识到，build community才是最重要的，所以去年开始我就一直在研究怎么build community。

其实我们现在做的所有事情，都不是单纯为了tge的hype。我们从去年年末就开始做community，那会儿还没有tge的事，但我们就用自己的思路去做一个to C的社区。做社区和做VC币很不一样，你不能光讲产品对吧？

你不能讲太多feature，其实你希望给大家的不是一个feature。大家对你感兴趣，不是因为你feature做得有多牛逼，也不是因为你的产品多好，而是大家喜欢你的vision，喜欢你的vibe，喜欢你的culture。所以我们在这个上面花了特别多的心思。

其实从去年新加坡2049开始就已经做起来了。2049那次我们就办了一个party，当时我们 sunglasses都有实体产品。去年其实从韩国我们就开始做了，到现在一直都很consistent 在 build。

Xingpt:

我觉得还有一个问题是，你们其实是一个to B的产品。现在to C的产品也不一定有玩家真的用，比如像meme、gamefi那些，其实更像to C。你们最早其实是to B，包括现在token table也是to B。所以to B的产品怎么让C端认识到它是什么，或者没使用场景的情况下，怎么让他们了解或者喜欢上这个项目，可能是一个挺麻烦的问题。

Yan Xin@Sign

对，我觉得第一个，其实to B和你把社区做好是两件事。我举个反例，比如spaceX这个公司，其实跟散户一毛钱关系没有，它是做运载火箭的公司，但不影响他们在散户里面建立社区，散户天天看他们火箭发射的视频。只要你把vision讲清楚，让大家觉得相关、觉得你在解决大家的问题，或者觉得你这个事儿酷，觉得你牛逼，大家就会关心你。

这跟你是to G、to B还是to C其实 无所谓。如果你的marketing策略是讲「我们做一个moduler，whatever layer，为了某某算法问题」，那你就完了，散户肯定觉得和自己一毛钱关系没有。

那如果我们做的东西，我们的目标其实是希望让所有信息都像区块链交易一样，在全球范围内可以被验证。比如说你一个中国人去办美国签证的时候，不用再开那么多证明，各种信息都能直接验证。中国人搬到美国后，credit scores也不用从零开始。大家觉得这些问题确实值得解决， 大家就会在意这些。

当然你说的对，纯to B还是很困难，所以我们今年也会做一些to C的东西。未来几个月我们会把自己的对标项目改成Worldcoin和Pi，我们会上自己的 Sign App，我们不会做公链，但会做自己的super App，然后可以拿30%的Token去incentive。这个App其实就是我们的distribution channel，每个人手里都有，里面可以装assets 我们会放美股，service，把我们自己的App都装进去。今年我们其实主题是to G、to C，就是和二十个国家合作，做ID、发低保，跟国家谈这种合作，给他们做sovereign blockchain。

而社区这边的活动，比如线上K歌、线上扑克锦标赛，这些都是直接to C的，我们会把这些都做进去。

Xingpt:

然后我觉得可以往回聊一下，因为我们认识很久了，一开始你做这个项目对标Docu Sign，然后后来做attestation，再后来做token table，现在要做UBI。你找PMF的时候大概是什么思路？我觉得你一个挺好的点就是不追热点。比如在迪拜很火的时候你们做Docu Sign，签名的东西其实很小众，后来attestation也不是当时的热点，当时热点是ZK和公链，现在热点其实是meme。感觉你们一直没追风口，是刻意回避吗？还是说没追上就不追了？你找PMF的过程是怎样的思维逻辑？更向外求助还是内生驱动？

Yan Xin@Sign

我觉得有两点，第一是要在意内部的连贯性。比如我们最早做ethsign，那时候团队很菜，而且DeFi创业已经很高阶了，复杂度很高，里面钱放的很多，这种产品长期看未必work，创业公司一开始融点钱往里一放，钱一被盗就结束了；NFT 也不适合我们。所以我们当时选了个冷门的东西。那时候选冷门是刻意的，因为没实力和别人拼。

后来我很在意两件事，第一是团队内部的consistency。比如我们从ethsign到token table其实是连贯的，因为大部分签协议的人都是做投融资的，从签协议到用智能合约执行协议是连贯的。第二，从 ethSign到Sign Protocol，也是连贯的——从协议签约和验证到链上，到所有数字信息都能签和验证到链上。ethsign现在仍然是基于Sign Protocol的，用户也很多。所以我们特别在意团队内部的连贯性，如果内部割裂太严重，会放弃过去所有积累，也会军心不稳。

我也很在意市场需要什么。比如token table这东西，去年年中我们就发现现在解锁周期很长，大家想解锁想卖币，这些都是我们观察到的实际需求，然后我们觉得能干就去干了，然后变成做业务市场的观察。

币圈追热点其实很难，因为热点一般只持续三个月。你发现它是热点再追，往往已经太晚。一般来说你得先做到，等热点到你这儿才有机会，比如Virtuals，因为他人已经在那里了。然后，热点一来它就起飞了。你说Myshell要跟这个热点，再跟几个月，等上币安就已经不是热点了。所以创业公司追币圈热点很难，因为时间太短。

Xingpt:

等你解锁，项目已经不在热点上了。

Yan Xin@Sign

对，现在能做的就是越做越传统。我们做到有revenue的公司，每个月都能赚钱，然后在我们自己觉得牛逼的方向上猛做。现在行情下，其实大多数人都不信任何故事了，你讲公链社区也没人信，讲ZK没人信，meme也玩烂了都亏完了。

我们只能继续做自己相信的，就是做大做强社区，让那些没用过币圈的人开始用币圈。所以我们开始和国家合作，扩张自己的地盘，而不是在inner circle里追求更大的热点。

又回到前面build community的问题。现在的Marketing stardard是，就是配那些KOL，让KOL帮你说话，其实就是在固定圈子里抢一阵子的热度。但你也知道这不持久，KOL每周都在推新币，人也不会一直守着你的币，他们每周都有新币要卖。其实币圈现在发展不好的原因，就是因为 inner circle就这么大，全职的人，liquidity，但钱是有限的。所以不行。Pi给我很大启发，因为Pi的用户只玩Pi，不碰别的币。所以我觉得一定要找到自己的地盘，有自己的真正用户群，在用户群里装自己的Sign App，不会给别人碰别的币。

Xingpt:

对，我觉得挺有意思的。正经项目方看Pi，可能大家有偏见，IQ100 的觉得Pi的用户都是“低智商”，但其实像你说，Pi还是有强占领心智的能力，只是其他cx 问题我们可能不愿意碰，但占领心智确实很强。

Yan Xin@Sign

对，我给你看牛逼的东西，我们做了很多research——这是在韩国接受Pi支付的门店。

Xingpt:

真的能支付？还是显示能？

Yan Xin@Sign

在韩国，商家要支持Pi支付，一年要给Pi交22万韩元，得交钱才能用。这些都是线下门店，卖假发、理发的小超市都有。

其实Pi在我心目中是最接近真正数字货币的。你说你发币，过去我也反思，比如进圈以来，币圈 narrative一直被VC劫持，VC有自己的理论，说你这个币有utility token、governance token，但这么多年下来，你有utility真的值那么多钱吗？你见过几个utility，gas能值几十亿吗？governance token更傻逼。真正牛逼的币，是community+crypto currency，社区越大，自己会孵化很多utility，也会自己造governance，不是项目方定的。牛逼的币是你自己有个巨大的 community，vitalik 他自己只是写了client，所有人跑这个 client，etherscan 也不是 vitalik 做的。一个最牛逼的还是你建一个社区，给大家参与的机会，不能只让大家买币，要给机会contribute、earn token，让大家自己玩。所以搭好框架，而不是单纯弄个盘子。这才是币的本质，不是那套VC理论。

Xingpt:

对，不是只能靠赚钱或看价格去买。

Yan Xin@Sign

对，其实这种模式不持久，也不一定做得起来。如果一开始没有，除非一开始有什么什么Paradigm，Elon Musk帮你喊单，或者Trump给你做大盘子，不然现在起不来。现在盘子太多了，就算起来了，实际模式也是前面人割后面人，只要后面人不进来，盘子就崩了。

Xingpt:

对，现在Binance新币也涨不动了，流通市值都很低。你怎么看币价这个事，对你是压力吗？

Yan Xin@Sign

肯定是压力，毕竟我们也是有融资，要让投资人要赚钱。我们最近还回购了pre-seed轮投资人的钱，币价肯定重要。

但我觉得币价你怎么维持，怎么往上做，就像我说的得有一套自己的东西。我们现在有产品能力，有业务能力，首先公司能活，不是靠卖币赚钱。其次业务有发展，在这个基础上把它变成不是我们团队work2earn，而是社区contribute、earn token的模式。我认为矿机盘是最靠谱的。

Xingpt:

还是得PoW对吧？

你不管以太坊还是比特币之前，PoW才是王道。现在UBI可能就是大家贡献别的东西。

Yan Xin@Sign

对，让大家贡献，比如流量，无论往里面放 Perp DEX也好，美股也好。你希望流量变现的钱和挖出的币能打平或者折扣，能平衡住就有机会。Pi现在基本能打平。

这个是我能看到的扩张方向。PoW的好处是每个人都在贡献，不贡献就没币，不像PoS那种后面人永远给前面人接盘。

Xingpt:

OK。比如你现在有具体想，未来Sign这边社区贡献的形式是什么？因为每个贡献形式路径都不一样，比如Worldcoin靠虹膜 卖身份，Pi靠刷任务、社交。

Sign你觉得会是什么类型，还是还在想？

Yan Xin@Sign

我们已经想得比较清楚了。BTW 我想说，Worldcoin的问题在于，它不是持续贡献，而是一次性贡献虹膜，没法持续。你积累很多信息，但没法monetize，钱也收不回来，看不到持续理由。

但比如Pi靠社区流量，卖广告能持平。我们会学它，相当于融合Worldcoin+Pi，worldcoin有各种utility。比如里面有mini app，可以是钱包、身份认证等等。 但是Worldcoin没有user engagement，是美国人做的App，每月领一次钱，你没理由每天打开它，流量就起不来。Pi每天要打开，流量大，就能卖广告。就像支付宝，既有正常服务，也有蚂蚁农场这种，让你每天engage。我们会做类似的拼接。我今年在干的事情就是和国家合作，比如给他们offer Tax Deck、 建一条链，到 ID 系统、低保系统，发UBI系统，其实是帮他们发国家的钱，和他们的稳定币合作。未来比如UAEPS，阿联酋的东西，拿到身份证就是KYC过的稳定币账户。

Yan Xin@Sign

对，正常做这些。目标就是让Sign App的装机量做到1000万、2000万。这样可以放广告、放APP，比如hyperliquid、美股交易平台、各种服务，美股抽水 10%很正常吧。给土耳其人买美股，本来成本就高。可以放全球值得推广的好服务和资产，甚至养老金、保险都可以做。比如在华尔街做个基金，管理USDT计价的养老金。这是我们的目标。

Xingpt:

对，反正先把用户做起来。

Yan Xin@Sign

对。用户贡献其实就是，我们现在社区有4种SBT，未来Sign App里也会有。进去像玩魔兽世界选职业一样，比如Serious builder，一起做东西；support warrior，就是reply guy，每天给别人点赞、互动、提供情绪价值；orange blood就是橙色血脉，邀请别人加入；还有和staking相关的东西。

Xingpt:

明白，还是有一些社交功能。你举支付宝的例子挺好，支付宝其实也是一种SBT，拿身份证注册、绑定银行卡，对应区块链地址，再有一些社交活动，链上支付宝这个概念挺有意思。

Yan Xin@Sign

对，全世界的支付宝。

Xingpt:

这个很有意思。跟稳定币结合我觉得也很有意义，其实币圈现在solid narrative也不多，比特币肯定是，稳定币也是。如果能和稳定币结合，也是个方向。你怎么看行业行情或者行业发展？现在感觉大家都挺迷茫，行情低迷，太多VC币、meme币，不知道后面怎么发展。

第二个是VC和创业者都不知道做什么，发了币的人也想pivot，其实挺难的。进圈之后我还没遇到过这种情况。18、19年虽然熊市，但大家知道自己在做公链，Solana等。那会儿很难融资，但方向明确。现在大家都在做AI什么新的东西，但其实没什么信心，不知道币圈下一波narrative会是什么。你怎么看？

Yan Xin@Sign

我也觉得，其实我3月初回纽约，和那边的几个项目founder聊，大家都挺迷茫。我觉得还是要找big narrative，不能盯着小narrative，小narrative很快就过去了。现在动不动几千万美金投一个三个月就过气的东西，很危险。

所以我现在赌的都是尽量大的东西，比如我们做的ID系统，是全球范围都能用的。你现在用一个ID去KYC，交易所拍照，其实不能验证你的护照，没法像验证交易一样验证。我们想做成那样。

我认为未来的数字基础设施会是世界级的。世界货币是第一个世界级的东西，Starlink是世界级通信网络，未来越来越多基础设施都是世界级的，身份证、银行、学历都能全球验证。这是我们一直在盲目推进的方向。

这是我唯一觉得可信的方向，在这上面积累不怕归零，因为这就是世界发展趋势。

另外也要找到具体痛点。比如小国家为什么愿意和我们合作？他们不发自己的稳定币，用现有支付体系每年要交8%手续费，整个国家8%的电子货币流水都给了Visa，实际上比币圈还黑。所以有机会，他们更想发自己的国家币、做自己的支付体系，我们就帮他们做。我相信虽然现在不火，这5年、10年，这都是趋势。只要公司活着，我就敢一直做下去。

Xingpt:

明白。除了你在做的方向，作为投资人或者观察者，你看好哪些还没起来或者没人做的新方向？

Yan Xin@Sign

我比较看好的其实自己都在做。比如我觉得可以做mini religion（迷你宗教/社区）。什么意思呢，最开始时 Murad在奶 memecoin 时候说过。这个词对我影响很大。现在AI发展这么快，5年内肯定有1billion 人失业，这些人既不能做研发，打螺丝也干不过机器人。这些人需要小平台让他们有事干。我觉得做一个mini religion， 你这个网络不要做一个让工作完成得更快的工具，而要做一个平台让大家互相提供情绪价值，我觉得很牛逼。现在我们衡量人是靠钱和工作，其实未来机器都能干了，人就应该互相提供情绪价值就行了。

现在泡妞也是看能不能提供情绪价值，谁他妈都不饿，没人图你这点饭吃。

如果能做一个系统，给1000万人提供情绪价值，这种事很牛逼。

比如我们做社区，就是让大家全都听我说话，而是让大家互相reply、点赞、互动，是个网络，而不是我和所有人点对点通信。我觉得这是非常有创业机会的，beyond crypto。

我们公司现在其实就三块业务：一块是做社区；一块是做sign，对to G的合作和sign App；另外一块是token table 就是做币圈券商，把各种资产上链。现在大家有USDT了，已经国际化了，能不能基于USDT买不同资产？比如最近黄金涨，中国人不好炒黄金，我们让大家用USDT买任何资产，把资产都放链上，大家去交易。我就想在Sign App里放美股。

Xingpt:

但这个之前FTX，包括 BMan 做那个 biss都做过，好像都因为合规被暂停。美股是不是还得靠合规？

Yan Xin@Sign

都可能，但现在合规也在变，特朗普上来以后基本什么都可以干，合规才有机会。成熟市场我们就没机会了。

Xingpt:

对。你怎么看AI这波？最近（非币圈的）AI和机器人圈很火，币圈不少项目也转做AI，纯 AI 的东西。你觉得会对币圈有冲击吗？注意力和资金会被吸走吗？

Yan Xin@Sign

这是客观现实，而且挺健康的。任何行业都要不断淘洗，一波人淘出去一波新人进来，淘洗后留下的才是明天的币圈。

有些人像我做不了AI也不会做，就不管了。有些本来就双栖的人，在硅谷进可币圈退可AI。

Xingpt:

明白，你觉得币圈下一波大行情会什么时候来？

现在ETF后，周期和大家预期不一样，之前根据四年周期倒推的 BTC 价格，这个模型被证伪了。现在要想新的周期，不同周期说法很多。你做项目其实周期很重要，牛市该干啥、熊市该干啥，这也是挺重要的思考的一个点，你怎么看？

Yan Xin@Sign

我盲目相信四年周期，而且我觉得去年比特币到10万其实和预测很准。用log做比特币年限指数，过去一直是直线，去年到10万也很准，只是今年还没到15万、20万。假设到了又是踩准了，总体还是有机会。

现在ETF后和美股关联大了，受宏观影响，但总的来说币圈仍然很小，就几十个 trillion 的钱。只要等风来一波又能拉上去。为什么我盲目相信四年周期？因为我没有看到任何改变周期的理由，我觉得周期的决定因素是散户记忆，过一段时间，大家就忘了上次怎么亏钱的，又进场。FTX对大家伤害很大，但过两年都不在乎了，因为去年hyperliquid不是又起来一波吗？大家不在乎什么去中心化还是中心化，只要有人喊单再来一波，就没什么问题。

数学模型上，周期会慢慢拉长，但不会很快，本质是人的集体行为博弈结果， 是很固定的 pattern。因为过去每次都是四年，我没看到任何理由会变。

Xingpt:

我觉得你节奏把握一直挺准的。21、22年牛市融资，熊市找现金流或者找现金流业务。这个周期你怎么把握？牛市该干什么，熊市怎么过（作为创业者）？

Yan Xin@Sign

当然和公司阶段有关。第一啊，我吹个牛，我其实预测熊市从来没失手过，18年刚进圈成功抄底，21、22年也成功抄底。我一直盲目相信MVRV，相信币圈核心估值是大家亏到一定程度不会再跌。总体还是在计划范围内。现在我们做到A轮，公司能做产品、能赚钱，牛市继续放大，讲更大故事，收获更大关度注和用户。牛市才有机会和政府谈，熊市大家又觉得币圈是骗局，熊市就猥琐发育，反复如此。

Xingpt:

你觉得今年、明年还会有一波行情回暖吗？现在VC都转型了，有做market agency的，有做二级的，也有躺平的，我不觉得这是会长期存在的一个情况。你觉得还会回暖还是要等很久？

Yan Xin@Sign

市场肯定会回暖，但行业格局未必回到过去。现在这么多VC其实是上一波才催生出来的，之前也没那么多。大多数VC其实没判断能力，就是跟着leader塞点钱。真正的VC是能攒局、能背书的，行业里大家都知道有能力的人很少，这样的VC会一直活下去。那些没有能力的，死掉很正常，也会去做别的。

行业成熟后会有越来越多的人。17年是玩概念，只要是区块链就牛逼。22年大家开始慢慢地大家都知道比特币了，现在往地推走，谁能让圈外人用起来，谁就能扩圈。这个阶段需要的人才的 profile和以前不一样，像支付宝最早做托管，后来推到全民用，是两拨人。未来需要更多传统、能做执行和地推的人。不再是喊单的 VC 了。

Xingpt:

更像O2O时代，去铺货、送外卖，不像第一波互联网都是线上做站长。

Yan Xin@Sign

对，现在已经过了那个时代。

Xingpt:

注意力更下沉、更难获取。

Yan Xin@Sign

其实全世界真正懂比特币的人，懂 decentralization，13、15、17年那帮人都进圈了，都反复进圈了。现在扩大只能去找IQ70-50的人，这批人根本不在乎你是不是decentralization，只在乎能不能得到好处。你跟他们讲的语言、打法都不一样，已经不是“去中心化未来”那批人了。

Xingpt:

你说的很对，现在主打清真派、纯技术叙事其实起不来，圈内自循环，没法出圈。

我觉得现在最大的问题就是没有正外部性，内部造叙事没有正外部性。这波人都进来了，地推或者UBI这种才有可能吸引新用户。

我在想的问题是，能不能用非币圈方式，比如做AI应用、消费类应用，先把用户圈进来，然后再tokenize化，先不发币，等用户起来后再扩大到币圈。你觉得这个路径靠谱吗？

Yan Xin@Sign

我觉得没必要“扩大到币圈”，应该说只能“缩小到币圈”。AI、支付、应用的用户远比币圈大。你可以发币，但没必要和币圈VC、用户玩，你就在AI用户基础上发个币让大家玩就行，没必要回到现在熟悉的币圈，没必要让币圈的degen 和VC买你的币，他们买了一周也会卖掉。这些人其实从某种角度讲，对你没意义。不会hold你的币。他们买都是给币安增加交易量，对你没用。