Web3市場のトークン化：需要と供給のマトリックスを考えるためのフレームワーク

著者：Li Jin, Partner, Variant Fund; 翻訳：Golden Finance xiaozou

市場における暗号通貨の典型的な用途の1つは、成長を促進するメカニズムとして、トークンを使って供給や需要の流入を促すことです。様々なDePINネットワークや他のマーケット・トークナイゼーションは、コールドスタートの問題を克服するために、このモデルをうまく適用してきました。

マーケット・トークナイゼーションを分析するにあたり、さまざまなマーケット・トークナイゼーションのアプローチと、それぞれのメリットとデメリットについて考えるためのフレームワークを開発しました。

最も基本的なレベルでは、市場は需要と供給の間の取引を促進します。過去数十年にわたり、私たちは市場のさまざまな進化を目の当たりにしてきました。これらの進化は、新たな需要と供給の源泉を解き放つか、市場に参加している既存の需要と供給に対する優れた教訓をまとめたものです。

要するに、市場は新規供給と既存供給のどちらを対象とし、新規需要と既存需要のどちらを満たすかによって区分することができる。

まず、具体的な定義を見てみよう。

• 新規需要：非消費者を消費者に変える

新規需要を満たす市場かつての非消費者を消費者に変えることで、製品やサービスの市場を拡大すること。例えば、UberXは基本的に、以前は他の交通手段（公共交通機関、自家用車など）を利用していた消費者を相乗りユーザーに変える。

• 新たな供給：非供給者を供給者に変える

新たな供給のための市場は、以前はサービスや製品を提供していなかった非供給者を供給者に変えるよう活性化させることで、製品やサービスの市場を拡大しています。サプライヤーをサプライヤーに変えることで、製品やサービスの市場を拡大する。例えば、Airbnbは、寝室やソファを増やすという形で、住宅所有者側の新たな供給を増やしている。

• 既存需要：既存消費者を新市場に転換する

既存需要を開拓する市場は、製品やサービスの既存ユーザーを新市場に引き込む。新市場に引き込むことです。考えてみてください。Angie's Listの優れた垂直的な経験は、既存の需要をCraigslistのような統合されたマーケットプレイスから引き離すかもしれません。

• 既存の供給：既存のサプライヤーに新しいマーケットプレイスに切り替えてもらう

前の点と似ていますが、サプライヤーの場合です。例えば、ブランドと小売業者をつなぐB2B卸売市場のフェアー（Faire）だ。

1、Web2のマーケットプレイス

Web2のマーケットプレイスへのアプローチを参考にすることは有益です。市場の歴史と、最大の成功がどのようにして生まれたかを見ることで、市場のダイナミクスをよりよく理解することができます。

Web2市場のイノベーションにおける最大の破壊、つまり最大の成果は、「新しい供給＋新しい需要」の象限で起こります。新しい供給と新しい需要を開拓すれば、パイ全体が大きくなります。これは、クレイ・クリステンセンの破壊的イノベーションに対する考え方と同じです。クリステンセンは、かつての非消費者に焦点を当てることで、既存の消費者をターゲットにするよりも大きな市場が開けると主張しています。

この象限にある市場は通常、既存の取引（Whitepages、旅行代理店など）を利用し、「既存の供給＋既存の需要」の象限よりも優れた製品を構築してサービスを提供します。例えば、旅行予約のPricelineやレストラン予約のOpenTableは、デジタルによる発見と予約の利便性と使いやすさによって、オフラインの市場よりも10倍優れたエクスペリエンスを生み出し、市場シェアを獲得することを可能にしています。

2つの象限が残されている。1つは、供給はまだあるが需要が新しい場合、もう1つは、需要はまだあるが新しい供給が出現した場合である。どちらの場合も、成長は新しい消費者やサプライヤーの転換によってもたらされる。これらの象限からは、かなりの量のビジネスが生まれている。例えば、DoorDashは既存のレストラン供給（オンデマンドのフードデリバリーを望む消費者）に対する新たな需要源を生み出す。非消費者を消費者に変えることで、レストランに新たな収益チャネルを開き、DoorDashは昨年23億ドルの収益を上げた。

明らかに、これらの象限には重複があり、市場は通常1つの象限から始まり、他の象限に移行または拡大する。しかし、このフレームワークは、既存の市場力学と潜在的な需給に基づいて、潜在的な市場規模を定量化するのに役立ちます。

2, Web3市場マトリックス

Web2市場と同様に、市場のトークン化には4つの一般的な分類があります。

「既存の供給＋既存の需要」の象限を占めるのは、既存のプラットフォームを改善しようとするマーケットプレイスです。例えば、Braintrustはフリーランスのマーケットプレイスで、トークンを通じてユーザーと所有権を共有し、人材エージェントの業界標準である40％の手数料率を上回る低い手数料率を課しています。

「新規需要＋新規供給」の象限では、企業はまったく新しい市場を創造することができる。例えば、DIMOはドライバーが車両データを送信することでトークンを獲得できるようにし、自動車データ空間における新たな需要と供給のプールを解き放ちます。Heliumもその一例で、個人が自宅にホットスポットを設置し、LoRaWanシステムを使って分散型のワイヤレスIoTネットワークを構築することで報酬を得ることができる。

マーケット・トークナイゼーションは、「新規需要＋新規供給」の象限に適しています。トークンのインセンティブを利用することで、一方の当事者が他方よりも先に市場に参加するよう補助することで、秩序ある方法で市場を成長させることができるからです。これは、市場が需要と供給の両方を拡大しなければならなかったウェブ2のパラダイムと比較すると、新しい能力です。

「新規供給＋新規需要」の象限を作るリスクは、大きな収益機会の基盤となる供給や需要が不十分であったり、新規供給者や新規需要の出現に予想以上に時間がかかったりすることです。しかし、創業者は新興市場の規模を過小評価することもある。例えば、ウーバーの創業者たちは、シードラウンドの資金調達のプレゼンテーションで、最も楽観的なシナリオでは年間売上高を10億ドルと見積もっていた。これは、潜在的な輸送需要の大幅な過小評価であることが判明した。ウーバーの昨年の売上だけでも87億ドルである。創業者は、市場の反応が予想以上に強かった場合に迅速な拡張を可能にする柔軟なビジネスモデルと、予想を下回る成長に対するコンティンジェンシープランで、両方の事態に備えなければならない。

3、ビルダーへの影響

新しい市場が新しい需給をターゲットにしているのか、それとも既存の需給をターゲットにしているのかを理解することは、市場に参入する戦略や、市場の需給のシェアを獲得するためにビルダーがどこで目立つ必要があるのかを決定するため、非常に重要です。

• 新規供給をターゲットにする

新規供給を活性化させるために、建設業者は、なぜこの新市場に参加すべきなのか、見込み供給業者を教育し、魅力的な価値提案を提供しなければなりません。魅力的なバリュー・プロポジションを提供しなければならない。これには通常、金銭的またはその他の面でメリットがあることを納得させる必要がある。

バリュープロポジションが金銭的なものである場合、ビルダーは、そのソリューションがより広範な収益機会の市場において競争力を持つようにしなければなりません。たとえば、GPUリソース・プロバイダには、さまざまなGPU市場にリースを提供するオプションがあるため、新しいプラットフォームの収益の可能性は十分に魅力的でなければなりません。アクティブ・プロバイダーとして参加するか、パッシブ・プロバイダーとして参加するかも、リテンションとスケーラビリティに影響するもう1つの要因です。

• 既存のプロビジョニングをターゲットにする

既存のプロバイダーを見つけ、新しいプラットフォームに切り替えるよう説得するには、強力な製品とGo-to-Marketキャンペーンを開発する必要があります。これは、供給の性質によって異なります。既存の供給元が企業（B2B）で構成されている場合、創業者はこれらの供給元と関係を築き、そこから利益を得る。既存の供給元が個人（B2C）で構成されている場合、創業者は強力なストーリーテリングとマーケティングのスキル、そして深いユーザーインサイトを製品に反映させる能力を必要とする。

• 新しい需要を狙う

新しい需要を生み出すには、創業者が新しい市場の創造に秀でている必要があります。創業者は、なぜこの新しい製品やサービスが価値があり、ユーザーの注目に値するのかを効果的に伝えなければなりません。これには、巧みなストーリーテリングとストーリー構築、そして強力な顧客獲得スキルが必要です。暗号空間では、トークンのインセンティブも、市場への新たな需要を促進するのに役立ちます。

• Targeting Existing Demand

既存の需要を獲得するためには、創業者は顧客獲得に長けている必要があり、潜在的なユーザーに対応し、別のプラットフォームに移るよう説得する必要があります。異なるプラットフォームに移行するように説得する。そのためには、彼らの現在のニーズを理解し、格段に優れたソリューションを提供する必要がある。例えば、新しい垂直型オンデマンド・マーケットプレイスの破壊者は、10倍優れたユーザー体験を通じて、Craigslistや他の汎用プラットフォームからユーザーを転換させている。暗号の世界では、様々な吸血鬼攻撃やトークン・インセンティブ・スキームで実証されているように、トークン・インセンティブを使ってエンドユーザーに新しいプラットフォームに乗り換えさせることは効果的な戦略です。

4、マーケットプレイス・トークナイゼーションの展望

マーケットプレイス・トークナイゼーションは、他の暗号プロジェクトだけでなく、他のすべてのウェブ2マーケットプレイスとの競争に直面しているため、暗号の世界ではユニークです。というのも、ウェブ3のマーケットプレイスは、起動メカニズムとしてトークンインセンティブを導入する一方で、マーケットプレイスの中核は依然として取引の成功に依存しているからです。例えば、Ionet、Akash、RenderなどのGPUトークン化されたコンピューティングマーケットは、Lambda、Coreweave、AWSなどの従来のコンピューティングサービスと競合しています。

どのような市場でも、その生命線は流動性、つまり対象となる取引の相手方を見つける能力と結びついています。トークンのインセンティブは初期の成長を促し、コールドスタートの問題を克服するのに役立ちますが、長期的な成功は、需要と供給のマッチングという市場の中核的な効用にかかっています。結局のところ、市場のトークン化は、参加者を惹きつけ、維持する優れた体験を持つのに十分なほど強力な市場を構築しなければならない。